Vendere o non vendere? Comprare, forse...
Se non vi è mai capitato di acquistare un prodotto che:
- non volevate
- non rispetta quanto promesso
- costa più di quanto pensavate
- la sua garanzia non si può applicare
allora o non avete mai acquistato nulla, oppure siete delle persone che di diritto possono entrare nei record mondiali.
Intendiamoci, ci sono persone che riescono a fare buoni acquisti e che non hanno niente da lamentarsi, ma sono il risultato dell'esperienza dei punti sopra citati. Poi il buon senso, l'intelligenza possono aver accelerato il processo di conoscenza atta ad evitare tutti quei prodotti, servizi di dubbia o illecita qualità.
Il mondo del mercato fin dalle sue origini, si basa fra la domanda e l'offerta. Oggigiorno la domanda è sempre meno per cui molti analisti del settore, hanno fatto sì di pomparla un poco per adeguarsi all'offerta che al contrario, è sempre più nutrita.
Materia già di studi universitari, viene oggi vista come il motore delle transazioni commerciali in generale. Fior fiore d'analisti, impegano molto tempo per sapere in anticipo l'esigenze di quelli che chiamano "consumatori" e pilotare il mercato verso prodotti mirati ad una necessità destinata a cambiare nel tempo.
Abbiamo mercati del primo secondo e terzo mondo. A prescindere dal livello di ricchezza del paese in cui sono situati, vengono catalogati per le tipologie di necessità. Nel mercato di terzo mondo, si trovano le necessità di prima categoria: mangiare, vestirsi,bere, ecc.
Nel mercato di secondo mondo troviamo le necessità di abitare, istruirsi, sposarsi, muoversi, ecc. Nel mercato di primo mondo si trovano tutte le soprastanti più i generi di lusso, il divertimento, l'informazione ecc.
Come si può subito notare, in un mercato di prima posizione, vengono forniti i servizi terziari e solo nei paesi in cui esiste questa domanda, esiste lavoro per questa categoria. Parallelamente dato che ricchi e poveri sono una costante del pianeta con diverse concentrazioni, i tre mercati si trovano sempre in tutti i paesi del mondo ed ai quali vi si accede in base alla propria posizione economica. Il sistema che li raggruppa tutti si chiama: mercato globale.
Senza scendere in spiegazioni e delimitazioni che definiscono al meglio tutte le varie tipologie e che porterebbero una lungaggine tale, che nemmeno tutta Internet potrebbe contenere, vista la complessità raggiunta dal sistema, andiamo alla base di quello che è il mercato.
In tutti i mercati, c'è un acquirente ed un venditore. Mentre per il primo genere ci si adatta a quello che si trova, o lo si pilota con la pubblicità ecc., il secondo, il venditore, è la leva della vendita. Figura che può essere svolta in prima persona, come demandata a terzi. Un buon venditore, farà sempre la differenza di un affare.
Detto questo, trovare un buon venditore è un compito difficile, formarlo ancora di più. Un buon venditore deve essere capace di cogliere al volo le necessità e i desideri del compratore e saperlo dirigere verso il prodotto fatto per lui. Deve conoscere la psicologia dell'acquirente, sapere se è una persona che si lascia consigliare o se metterà in discussione tutto quello che viene proposto. E deve farlo in tempi brevi, rapidi e decisi.
Ad esempio se in un negozio d'abbigliamento entra qualcuno che vuole comprare qualcosa, ma non sa bene cosa cerca, deve essere capace di cogliere questa sua attitudine e solo in questo caso, proporsi d'aiutare. Viceversa imporsi al cliente quando questi chiaramente dimostra di sapere cosa vuole e ne sa sul prodotto molto di più di chi vende, comporta di solito l'abbandono del negozio di questi, perché infastidito dal "commesso" e non più venditore, che cerca solo d'eseguire l'ordine di vendere il più possibile, pena la perdita dell'impiego.
Un buon venditore deve saper cogliere l'atteggiamento di sfida del cliente, magari nascondendo il capo che questi aveva individuato per primo, spiegando che difficilmente s'addice alla corporatura della persona, lasciando che poi il cliente più per rivalsa, lo compri rimanendo soddisfatto due volte. Aver fatto valere il proprio gusto e aver dimostrato di saperne di più. In fin dei conti al venditore, non interessa la sua faccia. Solo il numero dei capi venduti a fine giornata.
Un buon consiglio per evitare malcontenti negli acquisti di capi d'abbigliamento, è quello di lasciare che l'occhio venga richiamato dal vestito e quindi comprovarne la comodità. Non mettersi nella situazione di: qualcosa devo comprare.
Un buon venditore deve sapere come crearsi la sua catena di vendita, che sia fatta di persone o mezzi meccanici, non importa. La sua filosofia è: se non vendi, allora compri. Per cui dividendo in due categorie di persone che incontra, deciderà la linea da tenere. Per raggiungere questo obiettivo, deve individuare il desiderio che più muove la persona. Se questa deve comprare, deve far sì che l'acquisto gli appaia come l'affare del secolo e che comprandolo, acquisisce non solo il bene in sé ma anche un prestigio destinato a pochi eletti.
Se la persona è ammagliata dalla capacità di vendita del buon venditore, è pronta al passo successivo. Farlo venditore lui stesso. Qui entra in gioco il prestigio, la ricchezza o desideri più o meno concreti, che devono essere sapientemente orientati nelle motivazioni che faranno di lui, un buon venditore. Attenzione, abbiamo detto buon, non leale.
Catturato il sogno della persona, lo si pone come meta finale del lavoro di vendita. "... e così operando con questo metodo, in breve tempo si potrà raggiungere la capacità economica per acquisire il castello, la villa la macchina o quel che sia...", frase che magari chi ha ascoltato l'imbonitore di turno, magari ben conosce. Abbiamo detto imbonitore, e non venditore, perché queste persone solitamente, si trovano in una base molto bassa della catena di vendita. Questi solo cercano di catturare l'attenzione e di farsi una base operativa, non parlano di percentuali se non molto sommariamente e non sono ai vertici dell'azienda che rappresentano né responsabili di contrattare personale.
Una volta che il venditore si è creata la sua filiera, deve saper giostrare dal vertice, tutte le regole che operano alla base. Deve saper formulare i contratti di vendita, in modo tale che la responsabilità sia sempre in qualche modo, girata al cliente e se proprio impossibile date le leggi, su l'operatore di vendita, l'assicurazione del prodotto, la garanzia stessa annessa a quanto acquistato, fino a riversare sul cliente stesso, il rischio d'impresa. Un esempio per tutti: le banche, dove per aprire, chiudere, operare su un conto corrente, sempre ci saranno delle spese imputabili al cliente e sempre ci saranno penali in caso di recessione di un contratto.
Un buon venditore si autodefinisce tale, in base al successo/prestigio che può ostentare. A volte non lo sa nemmeno lui, ma è proprio questo che lo rende schiavo alla ricerca di sempre più nuove forme di guadagno, anche se oramai ha raggiunto una ricchezza tale, da permettergli di vivere tranquillamente nel lusso fino alla fine dei suoi giorni e anche per tre generazioni a venire.
Condividere questo successo/prestigio con i propri affiliati alla vendita è una delle chiavi per arricchirsi maggiormente. Se date a qualcuno una percentuale dei guadagni derivati dalla vendita di un vostro prodotto, questi si farà in quattro per arricchirvi ancor di più, specie se a scaglioni, questa percentuale cresce fin ad arrivare anche al 50%. Ci penserà lui stesso, una volta edotto del metodo, ad istruire le persone sotto il suo controllo. Si tratta solo di saper quanto è possibile delegare alla persona sotto di voi, che animata dalla stessa cupidigia, potrebbe farvi le scarpe.
Come crolla il castello di carte costruito? Quando la persona che vuole acquistare un bene, non si lascia affascinare dal bene stesso. Quando la persona che acquista, vede la merce per quello che è. Materiale d'uso. Il buon venditore deve saper evitare che l'acquirente se ne accorga, e pilotarlo sempre verso pensieri positivi e anche, saper fermarsi. Insistere di vendere acqua come se si trattasse di elisir miracoloso, può andar bene se dall'altra parte c'è il tipo snob, pieno di soldi annoiato, che si compra la bottiglia d'acqua proveniente dagli iceberg del polo. Difficilmente si potrà vendere a chi è reduce di una alluvione.
Tra le righe di quelli che possono sembrare consigli di vendita, si lascia a chi vuole, intendere il modo di non farsi abbindolare negli acquisti.
Intendiamoci, ci sono persone che riescono a fare buoni acquisti e che non hanno niente da lamentarsi, ma sono il risultato dell'esperienza dei punti sopra citati. Poi il buon senso, l'intelligenza possono aver accelerato il processo di conoscenza atta ad evitare tutti quei prodotti, servizi di dubbia o illecita qualità.
Il mondo del mercato fin dalle sue origini, si basa fra la domanda e l'offerta. Oggigiorno la domanda è sempre meno per cui molti analisti del settore, hanno fatto sì di pomparla un poco per adeguarsi all'offerta che al contrario, è sempre più nutrita.
Materia già di studi universitari, viene oggi vista come il motore delle transazioni commerciali in generale. Fior fiore d'analisti, impegano molto tempo per sapere in anticipo l'esigenze di quelli che chiamano "consumatori" e pilotare il mercato verso prodotti mirati ad una necessità destinata a cambiare nel tempo.
Abbiamo mercati del primo secondo e terzo mondo. A prescindere dal livello di ricchezza del paese in cui sono situati, vengono catalogati per le tipologie di necessità. Nel mercato di terzo mondo, si trovano le necessità di prima categoria: mangiare, vestirsi,bere, ecc.
Nel mercato di secondo mondo troviamo le necessità di abitare, istruirsi, sposarsi, muoversi, ecc. Nel mercato di primo mondo si trovano tutte le soprastanti più i generi di lusso, il divertimento, l'informazione ecc.
Come si può subito notare, in un mercato di prima posizione, vengono forniti i servizi terziari e solo nei paesi in cui esiste questa domanda, esiste lavoro per questa categoria. Parallelamente dato che ricchi e poveri sono una costante del pianeta con diverse concentrazioni, i tre mercati si trovano sempre in tutti i paesi del mondo ed ai quali vi si accede in base alla propria posizione economica. Il sistema che li raggruppa tutti si chiama: mercato globale.
Senza scendere in spiegazioni e delimitazioni che definiscono al meglio tutte le varie tipologie e che porterebbero una lungaggine tale, che nemmeno tutta Internet potrebbe contenere, vista la complessità raggiunta dal sistema, andiamo alla base di quello che è il mercato.
In tutti i mercati, c'è un acquirente ed un venditore. Mentre per il primo genere ci si adatta a quello che si trova, o lo si pilota con la pubblicità ecc., il secondo, il venditore, è la leva della vendita. Figura che può essere svolta in prima persona, come demandata a terzi. Un buon venditore, farà sempre la differenza di un affare.
Detto questo, trovare un buon venditore è un compito difficile, formarlo ancora di più. Un buon venditore deve essere capace di cogliere al volo le necessità e i desideri del compratore e saperlo dirigere verso il prodotto fatto per lui. Deve conoscere la psicologia dell'acquirente, sapere se è una persona che si lascia consigliare o se metterà in discussione tutto quello che viene proposto. E deve farlo in tempi brevi, rapidi e decisi.
Ad esempio se in un negozio d'abbigliamento entra qualcuno che vuole comprare qualcosa, ma non sa bene cosa cerca, deve essere capace di cogliere questa sua attitudine e solo in questo caso, proporsi d'aiutare. Viceversa imporsi al cliente quando questi chiaramente dimostra di sapere cosa vuole e ne sa sul prodotto molto di più di chi vende, comporta di solito l'abbandono del negozio di questi, perché infastidito dal "commesso" e non più venditore, che cerca solo d'eseguire l'ordine di vendere il più possibile, pena la perdita dell'impiego.
Un buon venditore deve saper cogliere l'atteggiamento di sfida del cliente, magari nascondendo il capo che questi aveva individuato per primo, spiegando che difficilmente s'addice alla corporatura della persona, lasciando che poi il cliente più per rivalsa, lo compri rimanendo soddisfatto due volte. Aver fatto valere il proprio gusto e aver dimostrato di saperne di più. In fin dei conti al venditore, non interessa la sua faccia. Solo il numero dei capi venduti a fine giornata.
Un buon consiglio per evitare malcontenti negli acquisti di capi d'abbigliamento, è quello di lasciare che l'occhio venga richiamato dal vestito e quindi comprovarne la comodità. Non mettersi nella situazione di: qualcosa devo comprare.
Un buon venditore deve sapere come crearsi la sua catena di vendita, che sia fatta di persone o mezzi meccanici, non importa. La sua filosofia è: se non vendi, allora compri. Per cui dividendo in due categorie di persone che incontra, deciderà la linea da tenere. Per raggiungere questo obiettivo, deve individuare il desiderio che più muove la persona. Se questa deve comprare, deve far sì che l'acquisto gli appaia come l'affare del secolo e che comprandolo, acquisisce non solo il bene in sé ma anche un prestigio destinato a pochi eletti.
Se la persona è ammagliata dalla capacità di vendita del buon venditore, è pronta al passo successivo. Farlo venditore lui stesso. Qui entra in gioco il prestigio, la ricchezza o desideri più o meno concreti, che devono essere sapientemente orientati nelle motivazioni che faranno di lui, un buon venditore. Attenzione, abbiamo detto buon, non leale.
Catturato il sogno della persona, lo si pone come meta finale del lavoro di vendita. "... e così operando con questo metodo, in breve tempo si potrà raggiungere la capacità economica per acquisire il castello, la villa la macchina o quel che sia...", frase che magari chi ha ascoltato l'imbonitore di turno, magari ben conosce. Abbiamo detto imbonitore, e non venditore, perché queste persone solitamente, si trovano in una base molto bassa della catena di vendita. Questi solo cercano di catturare l'attenzione e di farsi una base operativa, non parlano di percentuali se non molto sommariamente e non sono ai vertici dell'azienda che rappresentano né responsabili di contrattare personale.
Una volta che il venditore si è creata la sua filiera, deve saper giostrare dal vertice, tutte le regole che operano alla base. Deve saper formulare i contratti di vendita, in modo tale che la responsabilità sia sempre in qualche modo, girata al cliente e se proprio impossibile date le leggi, su l'operatore di vendita, l'assicurazione del prodotto, la garanzia stessa annessa a quanto acquistato, fino a riversare sul cliente stesso, il rischio d'impresa. Un esempio per tutti: le banche, dove per aprire, chiudere, operare su un conto corrente, sempre ci saranno delle spese imputabili al cliente e sempre ci saranno penali in caso di recessione di un contratto.
Un buon venditore si autodefinisce tale, in base al successo/prestigio che può ostentare. A volte non lo sa nemmeno lui, ma è proprio questo che lo rende schiavo alla ricerca di sempre più nuove forme di guadagno, anche se oramai ha raggiunto una ricchezza tale, da permettergli di vivere tranquillamente nel lusso fino alla fine dei suoi giorni e anche per tre generazioni a venire.
Condividere questo successo/prestigio con i propri affiliati alla vendita è una delle chiavi per arricchirsi maggiormente. Se date a qualcuno una percentuale dei guadagni derivati dalla vendita di un vostro prodotto, questi si farà in quattro per arricchirvi ancor di più, specie se a scaglioni, questa percentuale cresce fin ad arrivare anche al 50%. Ci penserà lui stesso, una volta edotto del metodo, ad istruire le persone sotto il suo controllo. Si tratta solo di saper quanto è possibile delegare alla persona sotto di voi, che animata dalla stessa cupidigia, potrebbe farvi le scarpe.
Come crolla il castello di carte costruito? Quando la persona che vuole acquistare un bene, non si lascia affascinare dal bene stesso. Quando la persona che acquista, vede la merce per quello che è. Materiale d'uso. Il buon venditore deve saper evitare che l'acquirente se ne accorga, e pilotarlo sempre verso pensieri positivi e anche, saper fermarsi. Insistere di vendere acqua come se si trattasse di elisir miracoloso, può andar bene se dall'altra parte c'è il tipo snob, pieno di soldi annoiato, che si compra la bottiglia d'acqua proveniente dagli iceberg del polo. Difficilmente si potrà vendere a chi è reduce di una alluvione.
Tra le righe di quelli che possono sembrare consigli di vendita, si lascia a chi vuole, intendere il modo di non farsi abbindolare negli acquisti.
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